Как заработать на горнолыжном курорте?
В последние годы горнолыжная индустрия в России претерпела множество позитивных изменений и продолжает развиваться. Одной из причин популярности этой отрасли можно назвать наличие небольших горнолыжных комплексов вокруг городов. Наличие таких курортов является чрезвычайно важным для создания представления о горнолыжной индустрии в целом, так как они более доступны для общего пользования, чем отдаленные курорты в Сочи, на Кавказе или Алтае.
В связи с этим чрезвычайно важно понимать, и это имеет значение, как для небольших городских курортов, так и для крупных, каким образом можно и нужно развивать горнолыжный курорт, чтобы сделать его доходным предприятием.
Природный (топографический) потенциал курорта
Для начала необходимо понять потенциал горнолыжного курорта с точки зрения природных особенностей горной местности. Топографические и климатические условия влияют на вместимость курорта и длительность сезона, а также возможность градации сложности трасс, что в свою очередь, необходимо учитывать при описании целевой аудитории. Кроме этого, в случае, если Вы не являетесь собственником курорта, необходимо заранее оговорить, что Вы можете менять, а что нет, существуют ли какие-то ограничения по строительству.
Также одним из важных аспектов представляется многофункциональное использование инфраструктуры. В самом лучшем варианте, она должна эксплуатироваться и зимой и летом, или хотя бы иметь возможность делать это с наименьшими затратами. Кроме этого, хорошим вкладом в развитие Вашего курорта может стать использование инфраструктурных объектов не только лыжниками, но и представителями других целевых групп.
Ключевой задачей на данном этапе будет создание 20-летнего мастер-плана развития курорта, который будет описывать все озвученные проблемы и принятые решения. Это поможет избежать проблем, связанных с перестройкой дорогостоящей инфраструктуры.
Стратегия развития бренда и позиционирование
Второй блок задач, на который надо обратить особое внимание, это построение стратегии бренда. Построить сильный бренд означает стать осознанным многократным выбором лояльных потребителей, и чтобы этого добиться, нужно разработать пошаговую стратегию, где будет отражено то, как будет развиваться бренд, чем и для кого он станет. К основным компонентам построения стратегии бренда относится определение потребителей бренда, описание идеи, ее эмоционального и физического воплощения, создание уникального торгового предложения, разработка визуального образа, определение оптимальных каналов для продвижения и коммуникации, выбор стратегии ценообразования, приемлемой в данных условиях. Необходимо понимать, что создание четкого позиционирования и сильный бренд имеет огромное влияние на доходность бизнеса в целом, а в долгосрочной перспективе это и вовсе чистая прибыль. При этом, затраты на создание сильного бренда и коммуникационной стратегии не составят больше, чем покупка трех снежных пушек для Вашего горнолыжного курорта.
Целевая аудитория и рынок
Описывая своих потребителей, необходимо оценить и предусмотреть различия в поведении разных сегментов групп – гостей без проживания и гостей, остающихся на ночь. На данном этапе будет полезным сбор статистических данных, и дальнейший их анализ. Количественные сведения помогут Вам понять, кто Ваш конечный потребитель, сколько ему лет, приезжает ли он один или с семьей, пользуется ли автобусом или автомобилем и т.п. Качественный анализ расскажет, пользуется ли он какими-то другими услугами (прокат, школа, ресторан), насколько актуальны они для него, какие дополнительные услуги он бы хотел видеть. Сведения об источнике информации (откуда гости узнали о вашем курорте) поможет определить наиболее эффективный канал коммуникации с конечным потребителем. Анализ предпочтений целевой аудитории является необходимой составляющей стратегии бренда, и поможет понять, что именно нужно предлагать гостям и как оставаться привлекательными для них.
Помимо этого, важным фактором (а порой решающим) является комфортность и легкодоступность курорта. С точки зрения маркетинга Вы должны понимать площадь охвата целевой аудитории, и работать на развитие транспортной инфраструктуры вокруг курорта для стимуляции потребительской активности.
Однако в стремлении понять своего потребителя, Вы не должны забывать и о конкурентах. Необходимо тщательно проанализировать, кто является Вашими реальными конкурентами, насколько они сильны и что именно они предлагают, а главное, как отличаться от них.
Контроль над операционными расходами
Операционные расходы неизбежны, и Ваша основная задача здесь – взять их под чуткий контроль. Если у Вас есть 20-летний план развития курорта, то Вы прекрасно понимаете, в какую сторону идете, и что Вас ожидает в ближайшем будущем. Хороший план создает сильный синергетический эффект, поэтому Ваша задача при составлении такого плана увязать все показатели (такие как количество подъёмников, вместимость трасс, количество искусственного снега, многофункциональные объекты) и обеспечить их пропорциональный рост.
Отдельной статьей оптимизации операционных расходов проходят вложения в квалифицированный персонал. Кадры решают если не все, то многое. Не скупитесь на поддержание высокого уровня квалификации текущего персонала, организуйте тренинги и тим-билдинги. Секрет любой успешной компании кроется в соответствии целей организации личным целям сотрудников. Тренируя свой персонал, Вы следуете принципу двойной победы, где каждая из сторон выигрывает – работник повышает квалификацию и становится более грамотным специалистом, а Ваша компания приобретает репутацию предприятия с высоким уровнем качества предоставляемых услуг, что в свою очередь увеличивает приток клиентов. Помимо этого, новые квалифицированные кадры скорее выберут Вас в качестве работодателя.
Планируя операционные расходы, не забывайте о техническом прогрессе. Используйте новые технологии настолько, насколько Вы можете себе их позволить. Детальная статистика и аналитика систем управления контролем доступа, подготовки трасс, а также программ лояльности для гостей, не только сэкономят Вам время и деньги, но и зарекомендуют Вашу компанию как передовую и современную.
Потенциал развития рынка
К вопросу развития всегда необходимо подходить очень щепетильно. Ключевой вопрос здесь, как именно Вы планируете вырасти – в размере или в цене? Если размер Вашего курорта ограничен топографическими условиями, то Вы можете расти, качественно разнообразив сферу предлагаемых услуг, такими как аренда, лыжная школа, экскурсионные туры, различные сервисы для гостей.
Каждый курорт индивидуален, однако не стоит забывать о том, что с ростом приходит и бОльшая ответственность. Справитесь ли Вы с этим? Сможете ли Вы все еще контролировать Ваш курорт, если завтра количество посетителей увеличиться вдвое? А втрое? Ответьте на эти вопросы, прежде чем планировать свой рост.
Говоря о потенциале рынка, необходимо коснуться еще одной важной темы – являетесь ли Вы частью туристического бренда или Вы один на рынке?
Горнолыжный курорт Гайссау-Хинтерзе и еще семь австрийских курортов на близлежащей территории входят в туристический бренд Зальцкаммергут и создают кооперацию для решения маркетинговых задач. Одним из примеров служит создание специальной карты, дающей скидки на входные билеты в большинство интересных мест региона (шахты, музеи, паромы, канатные дороги).
Таким образом, само направление Зальцкаммергут и ее имидж привлекают туристов, мотивируют визит, активируя все элементы туристической системы, а значит, помогает и развитию курорта Гайссау-Хинтерзе.
В заключение, хотелось бы отметить, что залог успешной компании, будь то горнолыжный курорт или любое другое предприятие, кроется в трех наличии трех элементах - потенциал, капитал и знания. Если Вы хорошо понимаете, что стоит за каждым из них именно в Вашем проекте, то Вы обязательно выиграете!
Гернот Ляйтнер,
Президент группы компаний Masterconcept
